איך עובד מכרז מימון בין בנקים וגופים מממנים

מכרז מימון הוא לא מכרז ציבורי עם חוברת ותנאי סף. זה תהליך מנוהל: מגדירים מה העסק צריך, בונים תיק אחד, מציגים אותו במקביל לכמה גופים מממנים שמתאימים לבקשה, ואוספים מהם הצעות שאפשר להשוות.

כשגוף מממן יודע שהתיק מוצג גם לגופים אחרים, הוא מתמחר אותו מול החלופות שלכם, ולא מול לקוח שאין לו לאן ללכת. זה לא אומר שהתנאים ישתפרו בכל מקרה. לפעמים ההצעות דומות, לפעמים רק גוף אחד מציע, ולפעמים אף אחד. גם זו תשובה: אתם יודעים מה השוק אומר על התיק שלכם, ולא רק מה אמר גוף אחד.

לתחרות יש גם ערך שאינו במחיר. גופים שונים מסתכלים על אותו עסק אחרת: אחד מתמקד בבטוחות, אחר בתזרים, שלישי בענף. הצעה שמסתפקת בערבות אישית מצומצמת, או שמשאירה נכס לא משועבד, יכולה להיות שווה לעסק יותר מהבדל קטן בריבית.

לא שולחים את התיק לכל הגופים. לכל גוף מממן יש מנדט: סוגי המימון שהוא נותן, טווח הסכומים, הענפים שהוא מעדיף או נמנע מהם והבטוחות שהוא מבקש. תיק שנשלח לגוף שלא מממן את סוג הבקשה מבזבז זמן לשני הצדדים, ומפזר מידע רגיש בלי סיבה.

הבחירה נעשית מתוך כ 40 הגופים המממנים שאנחנו עובדים איתם, ובדרך כלל משלבת בנקים וגופים חוץ בנקאיים. הבנק שבו מתנהל החשבון רואה את ההתנהלות מבפנים ומחזיק לרוב בשעבודים הקיימים. גוף חוץ בנקאי בוחן את התיק לפי מה שמוגש לו, ולעתים מוכן לבטוחה מסוג אחר או לעסק שהבנק פחות נוח לו, בדרך כלל במחיר גבוה יותר.

את רשימת הגופים אנחנו מציגים לכם לפני ההגשה. אם יש גוף שאתם לא רוצים שיראה את התיק, למשל כי הוא מממן גם מתחרה ישיר, מוציאים אותו מהרשימה.

• סוג המימון: הון חוזר, ציוד, צמיחה, רכישת פעילות או מחזור חוב קיים
• גודל הבקשה ביחס למחזור ולרווחיות של העסק
• הענף ושלב העסק: ותק, יציבות ההכנסות ועונתיות
• הבטוחות שאפשר להציע, והשעבודים שכבר רשומים על העסק
• הבנק הקיים: האם הוא משתתף במכרז, ומה כרוך במעבר ממנו
• רגישות המידע, ומי לא צריך לראות אותו

הצעות מגיעות לרוב בפורמטים שונים: אחת בריבית משתנה על בסיס הפריים, אחרת בריבית קבועה, שלישית לתקופה אחרת או עם גרייס. לפני שמשווים, מעמידים את כולן על אותו סכום ואותה תקופה ומחשבים כמה כל אחת עולה לאורך כל חייה, כולל העמלות. הצעה עם ריבית נמוכה ועמלות גבוהות, או עם ערבות אישית רחבה, יכולה לעלות יותר בפועל.

המחיר הוא רק חלק מההצעה. הבטוחות קובעות מה יישאר לעסק פנוי לגיוס הבא: שעבוד שוטף על כל נכסי החברה, למשל, משפיע על מה שתוכלו לשעבד לגוף אחר בהמשך. ערבות אישית של בעלי המניות יכולה להיות מוגבלת בסכום או בלתי מוגבלת, וזה הבדל שקוראים לפני החתימה ולא אחריה.

קובננטים הם תנאים פיננסיים שהעסק מתחייב לעמוד בהם לאורך ההלוואה, כמו יחס בין החוב לרווח התפעולי או הון עצמי מינימלי, לצד חובת דיווח תקופתית. הפרה של קובננט יכולה לתת לגוף המממן זכות לשנות תנאים או לדרוש פירעון מוקדם, ולכן בודקים לא רק את הרף אלא גם אם העסק יעמוד בו בשנה חלשה.

ונשארת הגמישות: מה עולה פירעון מוקדם, האם אפשר להגדיל את המסגרת כשהעסק גדל, האם בטוחות משתחררות כשהיתרה יורדת, ומה קורה אם בעלי המניות מוכרים את החברה או מכניסים שותף. סעיף שינוי שליטה שנראה טכני היום יכול לעצור עסקה בעוד כמה שנים.

• עלות כוללת לאורך התקופה: ריבית, בסיס הריבית והצמדה, עמלות פתיחה והקצאה
• עמלת פירעון מוקדם ותנאי היציאה מההלוואה
• בטוחות ושעבודים, ומה נשאר פנוי
• ערבויות אישיות: של מי ובאיזה היקף
• קובננטים וחובות דיווח
• תקופה, גרייס ולוח סילוקין מול התזרים של העסק
• התנאים להעמדת הכסף, ומה עוד צריך לאשר אצל הגוף

יציאה למכרז לא מחייבת לעזוב את הבנק. הבנק שבו מתנהל החשבון יכול לקבל את אותו תיק ולהציע כמו כל גוף אחר, ולפעמים ההצעה שנבחרת היא דווקא שלו, אחרי שראה שיש תחרות. ההחלטה אם לכלול אותו, ומתי, היא שלכם.

כשהצעה של גוף אחר נראית עדיפה, בודקים את מחיר המעבר לפני שמחליטים: עמלת פירעון מוקדם על ההלוואות הקיימות, שבהלוואות בריבית קבועה יכולה להיות משמעותית, שחרור השעבודים שרשומים לטובת הבנק ועלויות הפתיחה אצל הגוף החדש. המחשבון בעמוד הזה משווה את ההלוואה של היום להלוואה חדשה, כולל עלויות המעבר, ומראה אחרי כמה חודשים הן מחזירות את עצמן.

יש גם דרכי ביניים: להשאיר בבנק את החשבון והמסגרות השוטפות ולהעביר הלוואה לזמן ארוך לגוף אחר, או לפצל את המימון בין שני גופים. כל פיצול כזה מחייב תיאום של השעבודים ביניהם, ולכן מתכננים אותו לפני החתימה.