גיוסי הון וחוב לחברות: מהכנת התיק ועד החתימה

השאלה הראשונה היא מה הכסף אמור לעשות. הון חוזר, ציוד או רכישת מתחרה הם צרכים עם תזרים צפוי, ולכן מתאימים בדרך כלל לחוב. צמיחה שעוד לא מייצרת מזומן או פיתוח מוצר מתאימים יותר להון, כי אין עדיין מאיפה להחזיר הלוואה.

השאלה השנייה היא כמה חוב החברה יכולה לשאת. מלווים בודקים בעיקר את היחס בין הרווח התפעולי (EBITDA) לבין ההחזרים השנתיים על כל החובות, ומשאירים מרווח ביטחון. מחשבון כושר האשראי בעמוד הזה נותן הערכה ראשונית. כשהסכום הנדרש גדול מזה, משלבים: חוב בכיר, ומעליו מזנין או הון.

השאלה השלישית היא מה אתם מוכנים לתת. במשקיע הון נותנים חלק מהבעלות ולרוב גם זכויות: מושב בדירקטוריון, זכות וטו על החלטות מסוימות, העדפה ביציאה. בחוב נותנים בטוחות, ערבויות ואמות מידה פיננסיות. כדאי להגדיר את הקו האדום שלכם לפני שה Term Sheet הראשון מגיע.

משקיע או מלווה צריך להבין מהר מה החברה עושה, למה היא צריכה את הכסף ואיך הכסף יחזור. החומרים בונים זה על זה: הנרטיב קובע מה מספרים, המודל מראה את זה במספרים, וחדר הנתונים מאפשר לבדוק כל מספר.

בגיוס הון, השווי קובע כמה מהחברה תמסרו תמורת הסכום, ולכן מתחילים מהערכת שווי. Equify (equify.co.il), מנוע הערכות השווי של SBC, מריץ ארבעה מודלים, ובהם DCF ומכפילי שוק, ומכויל לשוק הישראלי.

• נרטיב: כמה משפטים על למה החברה הזו, למה עכשיו ומה יעשו עם הכסף.
• טיזר ומצגת: טיזר קצר לפנייה הראשונה, לעתים בלי שם החברה, ומצגת מלאה אחרי חתימה על הסכם סודיות.
• מודל פיננסי: תחזית הכנסות, רווחיות ותזרים, עם הנחות גלויות ותרחישים. בחוב הוא מראה איך משרתים את ההחזרים, ובהון איך מגיעים לתשואה שהמשקיע מחפש.
• חדר נתונים: דוחות, הסכמים מהותיים, מבנה בעלות והסכמי אשראי, מסודרים לפי נושאים כדי שבדיקת הנאותות לא תיתקע.
• Term Sheet: מסמך התנאים העיקריים. משווים בין הצעות לפי העלות הכוללת, הבטוחות, אמות המידה והזכויות, לא רק לפי הריבית או השווי.

לכל מקור כסף יש מנדט: כללים פנימיים שקובעים באיזה גודל, ענף, שלב וסיכון מותר לו להשקיע או להלוות. פנייה לגוף שהחברה לא במנדט שלו מבזבזת זמן וחושפת את החברה בלי צורך, ולכן ממפים לפני שפונים.

להלוואה או למסגרת בנקאית רגילה, להון חוזר או לציוד, עמוד מימון לעסקים מתאים יותר.

• בנקים: בוחנים יכולת החזר מהתזרים, ותק, בטוחות וערבויות בעלים. מתאימים לחוב בכיר ולמסגרות, פחות למימון של סיכון גבוה.
• גופים מוסדיים: חברות ביטוח וקרנות פנסיה מלוות גם ישירות לחברות, לא רק דרך אג"ח סחירות, בדרך כלל בסכומים גדולים ולתקופות ארוכות.
• קרנות אשראי וגופים חוץ בנקאיים: גמישים יותר במבנה ובבטוחות, ומתמחרים את הגמישות הזו בריבית ובעמלות.
• קרנות Private Equity: משקיעות הון בחברות רווחיות לצמיחה, לרכישות או לקניית חלק מהבעלים, ומחפשות דרך יציאה בטווח של כמה שנים.
• משפחות הון (Family Offices): לרוב גמישות יותר בטווח ההשקעה ובמבנה, וחלקן משקיעות גם בחוב.
• משקיעים אסטרטגיים: חברות מהענף או מענף משיק, שמביאות לצד הכסף גם לקוחות, הפצה או טכנולוגיה.

תחרות. כשכמה גופים בוחנים את אותה עסקה באותה תקופה, כל אחד מהם יודע שיש השוואה. בחוב אנחנו עובדים מול כ 40 גופים מממנים, ובהון מול קרנות ומשקיעים לפי המנדט שלהם.

תזמון. גיוס שמתחיל כשהקופה כמעט ריקה מעביר את הכוח לצד השני. הזמן הנכון להתחיל הוא כשהמספרים טובים והכסף עוד לא דחוף.

סודיות. עובדים, מתחרים וספקים לא צריכים לדעת שאתם בתהליך. הפנייה לשוק נעשית בהדרגה, תחת הסכם סודיות ובקצב שאתם קובעים.

גיוס הון ממשקיעים כפוף לחוק ניירות ערך: הצעה לציבור מחייבת תשקיף, וגם לגיוס פרטי יש כללים משלו. את הצד המשפטי מוביל עורך הדין של החברה, ואנחנו מתאמים איתו מההתחלה.