מימון וגיוס לחברות ביטחוניות: הון, חוב, צבר הזמנות ו M&A

במחזור של חוזה ביטחוני, הכסף יוצא הרבה לפני שהוא נכנס. החברה מגישה הצעה עם ערבות מכרז, חותמת, מעמידה ערבות מקדמה כדי לקבל את המקדמה וערבות ביצוע לכל תקופת החוזה, ואחרי המסירה לעתים גם ערבות טיב. בין לבין היא מממנת חומרים, שכר וקבלני משנה עד אבן הדרך הבאה.

כאן מתחילה הבעיה מול הבנק. ערבות בנקאית נרשמת כחשיפה במסגרת האשראי של החברה גם כשלא נמשך ממנה שקל, ולעתים מלווה בדרישה לבטוחות או לפיקדון. חברה עם צבר גדול יכולה לגלות שהמסגרת מלאה בערבויות, ושאין בה מקום לחוזה הבא.

לכן מתחילים מטבלה אחת: כל החוזים, אבני הדרך, הערבויות והתשלומים הצפויים, חודש אחרי חודש. ממנה רואים מתי חסר כסף וכמה ערבויות פתוחות בכל רגע, ואיתה פונים לגופים. מחשבון כושר האשראי בעמוד נותן הערכה ראשונית של כמה חוב החברה יכולה לשאת.

• ערבות מכרז: מוגשת עם ההצעה, כביטחון ללקוח שהחברה תחתום אם תזכה.
• ערבות מקדמה: כנגד המקדמה שהלקוח משלם, ולרוב יורדת ככל שהמקדמה מקוזזת מהתשלומים.
• ערבות ביצוע: ביטחון ללקוח שהחברה תעמוד בחוזה, לכל תקופתו.
• ערבויות מגופים נוספים: גם חברות ביטוח מנפיקות ערבויות מסוגים מסוימים, וכך אפשר לפעמים לפנות מקום במסגרת הבנקאית.

לא כל משקיע יכול להשקיע בחברה ביטחונית. לחלק מהקרנות יש מדיניות השקעה שמגבילה או אוסרת השקעה בתחום, ואחרות מתמחות בו. פנייה למשקיע שהמנדט שלו לא מאפשר את העסקה חושפת את החברה בלי צורך, ולכן ממפים לפני שפונים.

בחברת Dual Use, שהטכנולוגיה שלה משרתת גם שוק אזרחי וגם שוק ביטחוני, הצד האזרחי יכול להרחיב את קהל המשקיעים ולפזר את ההכנסות. את שני הצדדים מציגים בנפרד: הכנסות, רווחיות וצבר, ומגבלות היצוא של כל קו מוצר.

כשמציגים צבר, כדאי להראות כמה ממנו יהפוך למזומן ובאיזו רווחיות, ולא רק את הגודל שלו. Equify (equify.co.il), מנוע הערכות השווי של SBC, מריץ ארבעה מודלים, ובהם DCF ומכפילי שוק, ומכויל לשוק הישראלי.

• איכות הצבר: חוזים חתומים, הזמנות במסגרת הסכמי מסגרת והזדמנויות שעוד לא נסגרו, כל אחד בנפרד.
• ריכוזיות: איזה חלק מההכנסות תלוי בלקוח, בתוכנית או במדינה אחת.
• רישוי: אילו מוצרים מותר לשווק ולייצא ולאן, ואם רכיבים מחו"ל מביאים איתם מגבלות יצוא של מדינת המקור.
• קניין רוחני ושרשרת אספקה: למי שייך הידע שפותח, ומה התלות בספק או ברכיב יחיד.
• אנשים: מנהלים ומהנדסים מרכזיים, והסיווג הביטחוני שהם מחזיקים.

שותף זר יכול לפתוח שוק שקשה להיכנס אליו לבד, דרך הפצה, הגשה משותפת במכרז, ייצור מקומי או השקעה בחברה. בחלק מעסקאות הרכש הביטחוני בחו"ל הלקוח מבקש שחלק מהעבודה ייעשה במדינה שלו (Offset), ואז השותף המקומי הוא חלק מההצעה עצמה.

עסקה עם צד זר בחברה ביטחונית עשויה לחייב אישורים: לשיווק וליצוא, להעברת ידע ולעתים גם לשינוי בבעלות. בודקים מה צריך לאשר ובאיזה שלב, בונים את לוח הזמנים סביב זה, והאישורים הנדרשים נכתבים בהסכם כתנאים לסגירה.

רוכשים אפשריים של חברה ביטחונית יכולים להיות חברות ביטחון בישראל ובחו"ל, חברות מענף משיק או קרנות. לגבי כל אחד בודקים מראש אם הוא רשאי לרכוש, ומה המשמעות של הבעלות שלו מול הלקוחות הקיימים.

בחברה ביטחונית יש שתי שכבות מידע. את הראשונה אפשר למסור אחרי הסכם סודיות: דוחות, מודל עסקי, שווקים ונתוני צבר ברמה מצרפית. השנייה רגישה או מסווגת: זהות לקוחות, מפרטים ותוכניות. הטיזר, המצגת וחדר הנתונים נבנים מהשכבה הראשונה בלבד.

מידע מסווג נמסר רק למי שמורשה לקבל אותו, ובערוצים שגורמי הביטחון קבעו. מה מותר למסור, למי ומתי, מחליטים הממונה על הביטחון אצלכם ועורכי הדין, ואנחנו מתכננים את התהליך כך שמידע רגיש נכנס רק בשלב מאוחר, מול מי שמורשה.

גם בלי סיווג, כל פנייה לשוק נעשית תחת הסכם סודיות, בשם קוד ובקצב שאתם קובעים. ולפני שמדברים עם צד זר על מוצר ביטחוני, בודקים אם השיחה עצמה דורשת רישיון שיווק. יצוא ביטחוני בישראל מפוקח על ידי משרד הביטחון, ויש פיקוח גם על יצוא של חלק מהמוצרים והטכנולוגיות הדו שימושיים.