יש רגע מוכר בכל תהליך גיוס הון אסטרטגי. המייסד הכין חומרים מצוינים, התחזית הפיננסית מגובה, הסיפור השיווקי עובד. הפגישה עם המשקיע מתנהלת בנימוס. בסוף הפגישה המשקיע אומר שהכל נשמע מרשים ושהוא יחזור עם תגובה. הוא לא חוזר. לא בגלל שהחברה לא טובה. בגלל שהמייסד לא הבין מה המשקיע באמת בא לקנות.
שני שיחות שמתנהלות בחדר אחד
כשחברה ישראלית יושבת מול משקיע אסטרטגי, מתנהלות בחדר שתי שיחות במקביל. השיחה הראשונה היא השיחה שהמייסד מנהל, שיחה על גידול בהכנסות, על שוק ניתן לכיבוש, על צוות חזק ועל טכנולוגיה מבודלת. השיחה השנייה היא השיחה שהמשקיע מנהל עם עצמו, שיחה שהמייסד לרוב אינו שומע כלל.
המשקיע האסטרטגי אינו קרן הון סיכון. הוא לא מחפש את חברת הפורטפוליו הבאה שתספק תשואה פיננסית לקרן שלו תוך חמש שנים. הוא מחפש משהו אחר לחלוטין, ולרוב את אחד מתוך שלושה דברים שרק לעתים נדירות מוזכרים בפגישה עצמה.
הדבר הראשון הוא גישה לשוק שהוא לא מצליח לחדור אליו בעצמו. הדבר השני הוא יכולת טכנולוגית שהרכישה הישירה שלה תעלה לו יותר מאשר ההשקעה. הדבר השלישי הוא עצירת מתחרה, כלומר הצבת מחסום כניסה באמצעות כך שיכולת מסוימת לא תהיה זמינה לאחרים.
כל אחד מהמניעים האלו דורש עסקה שנראית אחרת לחלוטין. תמחור שונה, מבנה שונה, מה שנשאר בחברה ומה שעובר לידי המשקיע, שונה. חברה שמגיעה לפגישה עם מצגת אחידה לכל סוג משקיע, מגיעה למעשה ללא מצגת.
הטעות שנעשית לפני הפגישה הראשונה
רוב חברות הביניים הישראליות, אלו שכבר הוכיחו מוצר ויש להן הכנסות משמעותיות, מתחילות את תהליך גיוס ההון האסטרטגי מהכנת חומרים. Deck, מודל פיננסי, תיאור השוק הניתן לכתובה. זה הסדר הלוגי שכולם רגילים אליו משלבי גיוס מוקדמים יותר.
הבעיה היא שבגיוס מוקדם, כל המשקיעים הם בערך מאותו סוג. קרן A רוצה דברים דומים לקרן B. לכן אפשר להכין חומרים גנריים ולכוונן אותם בשולי הגיליון.
בגיוס אסטרטגי, כל משקיע הוא ישות עצמאית עם לוגיקה עסקית פנימית שאינה זהה לשום משקיע אחר בשוק. חברת תקשורת ישראלית גדולה שמסתכלת על חברת SaaS ממקום שונה לחלוטין ממשקיע אסטרטגי אמריקאי מאותו סקטור. ומשקיע אסטרטגי אמריקאי שמסתכל על אותה חברה ממקום שונה ממשקיע אירופאי שמחפש דריסת רגל במזרח התיכון.
אם החומרים נבנו לפני שהמייסד ישב והבין את הלוגיקה הספציפית של כל משקיע ומשקיע, הם בנויים בפועל לאף אחד.
שלושת השאלות שאף אחד לא שואל בישירות
הפגישה הראשונה עם משקיע אסטרטגי נוטה להיות מנומסת. שני הצדדים מציגים, שואלים שאלות ומקשיבים. מה שלא קורה, בדרך כלל, הוא שיחה ישירה על מה המשקיע באמת מצפה לקבל מהעסקה.
ישנן שלוש שאלות שהמייסד צריך לנסות לפצח לפני שהוא נכנס לחדר, ואם לא הצליח לפני, לגרום לשיחה לענות עליהן במהלכה.
השאלה הראשונה היא שאלת ה"למה עכשיו". לא מה מעניין את המשקיע בסקטור בכלל, אלא מדוע הוא מחפש עסקה ספציפית ברגע הזה. שינוי בלחץ תחרותי, יעד שחסר לו כדי לסגור רכישה גדולה יותר, לחץ דירקטוריון לצאת לשוק חדש. הסיבה שגורמת למשקיע ספציפי לחפש עסקה ב-2026 ולא ב-2024 היא המפתח לכל השיחה.
השאלה השנייה היא שאלת ה"מה נשאר". אם העסקה תצא לפועל, מה המשקיע רוצה שיישאר עצמאי בתוך החברה ומה הוא רוצה לשלב בתוך הפעילות שלו. חברות ישראליות רבות מניחות שמשקיע אסטרטגי רוצה עצמאות מרבית לאחר ההשקעה, כי כך עבד הון סיכון שעמו הן רגילות. במקרים רבים המשקיע האסטרטגי רוצה ההפך, שילוב כמה שיותר מהיר של יכולות מסוימות לתוך הפעילות הליבתית שלו.
השאלה השלישית היא שאלת ה"מה מצליח נראה". אחרי שלוש שנים מהסגירה, מה יצטרך לקרות כדי שהמשקיע האסטרטגי יאמר לדירקטוריון שלו שהעסקה הצליחה. זה לא תמיד מדד פיננסי. לפעמים זה כניסה לשוק מסוים, לפעמים זה רכישת פטנטים, לפעמים זה עצירת מתחרה ספציפי. ברגע שהמייסד יודע מה "הצלחה" מבחינת המשקיע, הוא יכול לתמחר ולמסגר את העסקה סביב המדד הנכון.
הדוגמה שכולם רואים בשוק הישראלי
בשנים האחרונות חברות ישראליות רבות בתחומי הסייבר, הפינטק והתוכנה מצאו את עצמן בשיחות עם גופים פיננסיים ותאגידים בינלאומיים שמחפשים נוכחות בישראל. חלק ניכר מהשיחות האלה לא הבשילו לעסקה, לא בגלל בעיות בחברה ולא בגלל בעיות תמחור.
הן לא הבשילו כי החברה הישראלית הגיעה עם מסגרת של "השקעה פיננסית עם ערך מוסף אסטרטגי" בזמן שהמשקיע הגיע עם מסגרת של "שותפות תפעולית עם רכיב הון". שתי המסגרות לא מדברות זו עם זו. ניתן לסגור עסקה בכל אחת מהן, אבל לא כשהצדדים מדברים שפות שונות ואף אחד לא מגלה את זה.
למה הפער הזה לא מתגלה בזמן
יש סיבה מובנית לכך שהפער הזה נשאר סמוי. שני הצדדים מתנהגים בצורה הגיונית לחלוטין מנקודת מבטם.
המייסד מציג את החברה בצורה הטובה ביותר שיודע, ממוקד בלהרשים ולא בלשאול שאלות שעלולות להיתפס כמתנגחות. המשקיע לא חושף את הלוגיקה הפנימית שלו כי הוא לא יודע עדיין אם יש כאן עסקה, ופרטים על האסטרטגיה שלו הם מידע רגיש.
הפגישה הראשונה מסתיימת ושני הצדדים מרוצים מהאינטראקציה. רק בשיחה השנייה, או השלישית, כשמגיע הזמן לדבר על תנאים, מתגלה שהם לא דיברו על אותה עסקה.
ועד שלב הזה, בדרך כלל כבר בוזבז זמן ניהולי יקר, לפעמים נחשפו פרטים עסקיים רגישים, ולפעמים הועלו ציפיות שלאחר מכן קשה לאכזב. הכשל לא קורה בניהול המשא ומתן. הוא קורה הרבה לפני, בהחלטה לגשת למשקיע מבלי להבין מה הוא בא לקנות.
מה עושים לפני שנכנסים לחדר
העבודה האמיתית בגיוס הון אסטרטגי מתחילה שישה עד שניים עשר חודש לפני שיחת ה-Pitch הראשונה. היא מתחילה במה שאפשר לכנות מיפוי לוגיקת ההשקעה של כל גוף רלוונטי בנפרד.
כל תאגיד או גוף עם פוטנציאל להיות משקיע אסטרטגי משאיר עקבות. הודעות לבורסה על עסקאות קודמות. ראיונות של בכירים על כיווני האסטרטגיה. מהלכים שעשו בשנתיים האחרונות ומהלכים שלא עשו. מתחרים שרכשו ואיזה נכסים בחרו. כל אלו מספקים תמונה של לוגיקת ההשקעה, של מה חסר להם ושל מה שהם מנסים לבנות.
על בסיס המיפוי הזה, חברה יכולה לבנות לכל משקיע פוטנציאלי פרופיל של ה"עסקה האידיאלית" מנקודת מבטו, ולבחון אם ואיך החברה שלה יכולה לענות על אותה עסקה. לפעמים התשובה היא שהחברה לא מתאימה. זו תשובה בעלת ערך אדיר, כי היא חוסכת חודשים של עבודה על שיחות שלעולם לא יסגרו.
ולפעמים התשובה היא שהחברה מתאימה, אך צריך לשנ
רוצים לדעת מה השווי האמיתי של העסק או החברה שלכם?
הכירו את Equify – המערכת החכמה שמייצרת דו"ח הערכת שווי מפורט ומקצועי (דו"ח של 8 עמודים מלאים!) על כל עסק או חברה, ומעניקה לכם תמונת מצב פיננסית ועסקית מדויקת.
